9月末的一天，筆者到北京某紅木家具賣場去找朋友老李聊天，目的是尋找目前紅木市場的賣點，打算撰寫市場觀察之類的稿件。老李聽罷我的來意，一籌莫展，見了筆者的面不斷抱怨說今年的市場情況太不好了，跟去年的情況簡直千差萬別。比如去年每個月還能成交10單上下的生意，今年春節(jié)過去很長時間，還沒有生意上門，六七月份就更是冷清。本來還預期9月份以后市場會有好的表現，誰承想眼見著都9月底了，還是沒有起色。

    朋友的賣場在北京西三環(huán)，他們家的家具以大紅酸枝和紫檀的為主，在材質上屬于高端客戶選擇的范疇。聽了朋友的話，筆者深有同感。今年這股冷空氣來得急，影響大，很多企業(yè)沒有做好準備，就開始面臨嚴冬，雖然很多人都說冬天來了春天不會太遠，可銷售的寒冬還是讓很多企業(yè)噤若寒蟬。這樣的情況，連老李這個資深的老賣家也沒辦法。

紅木消費者：交錢不提貨 賺錢門道多

    老李的店里，已經被各種家具占滿了，顯得滿滿登登的。其中很多家具上還戳著“已售出”的白色紙牌子。這個現象引起了我的注意，我問老李，這些客戶，為啥買完了家具以后還不提貨呢?老李不假思索地說，這幫買家，賊著哪，買完了不提貨是太正常不過的事情了。因為現在很多買家買完貨以后，生怕家具發(fā)生變形或者質量問題，往往就先放在店里，等木性穩(wěn)定了以后，或者自己家里的地方騰的差不多了再提貨。如果在這期間發(fā)生了質量問題，我們就連維修與保養(yǎng)的事情都做了。老李認為這些買家是在太聰明了。

    在走訪另一家以黃花梨為主要材質的紅木家具賣場時，筆者再次發(fā)現了這種情況，即有很多買家賣完貨以后不著急提貨，而是扔在店里，一副甩手大掌柜的樣子。這種情況引起我的關注。如果一個兩個消費者是這個樣子，我們還很好理解，不外乎兩個理由，一個是家中的紅木家具太多，沒有地方擺放，所以暫時先借店里的地方擺放一下，等到自己有了地方以后再搬走。還有一個就如同上面老李所說的，將已經購買好的家具放在店里，等著木性穩(wěn)定，或者讓店里給維護一段時間以后，發(fā)現沒有發(fā)生質量問題再提貨?？墒?，筆者走訪了很多賣場，發(fā)現幾乎北京所有的紅木家具賣場都存在這個情況，就覺得有點不能理解了。筆者的直覺，這里面肯定有消費者和賣場不能說出的原因。

紅木消費者：交錢不提貨 賺錢門道多

    自從去年以來，反腐倡廉已經成為我們這個社會的普遍現象，據筆者所知，很多紅木家具消費者，由于這個原因放棄了紅木家具的購買。但是，有一組數據給我們提示，2014年的紅木家具行業(yè)整體銷售情況并不好，有人甚至預測有80%的企業(yè)銷售遇到嚴重問題?？蛇@也足以說明，還有20%的企業(yè)賺了大錢。這是為什么?為此，筆者走訪了一些紅木行業(yè)的老板，請他們給出答案。結果讓筆者連呼意外。比如上述情況的發(fā)生，很不偶然。

    在以往，很多紅木家具賣場都有這種情況，即買家付完款以后不著急提貨，而是將家具放在店里，今年以來，這一情況的性質發(fā)生了改變，很多消費者，特別是職位和身份比較敏感的消費者，付完款以后不著急提貨，而是把家具放在店里，讓店里繼續(xù)往外賣。如果賣出去了，消費者就會從店家得到一筆收益，如果沒有賣出去的話，這些家具產權關系并沒有發(fā)生變化。也就是說，現在很多消費從過去那種公開的消費形式過渡到了隱形消費。而很多紅木企業(yè)老板對此心知肚明。這也就不難理解有些企業(yè)的業(yè)績，為何在今年沒有發(fā)生大規(guī)模的下滑，反而比銷售形勢大好的2013年還有提升。

    仔細想想，這種新的銷售形式確實有好處。一個是消費者已經把購買紅木家具的使用行為轉變成了一個新的投資行為，是投資就會有利潤，同時對于消費者來說還沒有風險，其次是繼續(xù)維持了消費者對好的紅木家具的熱情，可謂是一舉多得。 (周三友/文)